LINEを使ってモノやサービスを販売しようとしたときに、何の考えもなしに単にメッセージを送り続けても、なかなか成果には繋がりません。
LINEでモノやサービスを売るのなら、ちゃんと実績のある手法に則って、実施すべきです。
今回は、これまで確かな実績をあげてきたDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）というマーケティングの王道の手法の概要と、そして、LINEでどのようにDRMを実践するのかについて、解説していきたいと思います。
売込みばっかりのLINEアカウントってほんとウザいわよねw
そうですね、まずはためになる、役に立つって思ってもらえるようにしないといけませんね。
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは？
DRMは、一般的に以下、３つのプロセスで実施されます。
- 見込み客を集める
- 見込み客を教育する
- 見込み客に販売する
①見込み客を集める
このプロセスでは、まず、あなたがこれから販売しようとする商品を買ってくれそうなターゲットを特定します。
- 子育て中で在宅の仕事を探している主婦
- 30代男性で副業を探している会社員
- 受験を控える子を持つ親
など、ある程度、具体的に絞った方がよいです。
そして、ターゲットの関心を引きそうなフックを用意し、ブログやSNS、広告などで見込み客を集めます。
このフックとは、具体的には、ターゲットの関心を引きそうな、動画や音声、PDF資料などのコンテンツになります。
昔なら、「メルマガ登録してくれたら、無料でコンテンツをプレゼント」という流れでしたが、
今なら、「LINEの友だち登録してくれたら、無料でコンテンツをプレゼント」という流れにします。
②見込み客を教育する
次に、３つのプロセスのうち最も重要な「見込み客を教育する」というプロセスです。
①の見込み客を集めた段階では、単にプレゼント欲しさに集まった人がほとんどです。
あなたの商品について何も知らないし、その必要性も全く理解できていません。
このプロセスでは、さらなるコンテンツを提供することで、
あなたの商品を知り、
あなたの商品に関心を持ち、
あなたの商品を欲しくてたまらない
と思われるまで、
見込み客があなたの商品（もしくはあなた自身）のファンとなるまで教育していきます。
見込み客全員があなたのファンにならなければいけないというわけではありません。何割かがファンになってくれたらOKという感じで大丈夫です。
③見込み客に販売する
見込み客にあなたの商品を販売するというプロセスですが、具体的には、セールスレターを見せたり、無料相談（セミナー）という形で対面（オンラインも可）で販売したりします。一般的には、この販売することをクロージングと言ったりしますね。
②の教育が完璧で、あなたの商品を見せるだけで売れる状態になるのが理想ではありますが、とは言え、中々決断できない人もいるので、ここで最後の一押しをするという位置づけになります。
ステップメールによるマーケティング手法
DRMの最重要プロセスである「②見込み客を教育する」において、
これまでは、ステップメールが最強のツールであるとされてきました。
個人でも億を稼ぐ人が続出するなど、
数多くの実績をあげてきました。
ステップメールとは？
ステップメールとは、見込み客に対して、メルマガ登録を促し、
事前に準備しておいたメールを毎日、自動で配信する仕組みのことです。
一般的なステップメールの特徴としては、
- 一つ一つのメールがそれなりのボリュームで、有料級の情報提供を行い信頼を得る
- 各メールの最後には、読者から返信を促し、小さなオファーに対する反応をもらう
- メール配信の最後の方で、セールスレターを送って、商品の販売（オファー）を行う
となります。
随所に、マーケティングの（買わせる）テクニックがちりばめられており、
高額商品であっても飛ぶように売れるということもめずらしくありません。
もちろん、今でも多くの人が、ステップメールで販売していますが、
全盛期にくらべると、その効果も衰退してきているようです。
ステップメールの効果が衰退してきている理由
メールが開かれない
- 日々、メールが大量に送られてくるため、埋もれてしまう
- 迷惑メールに自動で振り分けられる
- そもそも、メールを毎日チャックする習慣がない
といった理由で、メールがそもそも開かれなくなってきています。
メールを読まれない
ネット環境の進歩により、
動画や音声などの情報配信が一般的となり、
長い文章だけで構成されているメルマガは、
なかなか最後まで読んでもらえなくなってきています。
ステップメールのキモは、
最初から最後までメールをちゃんと読んでもらって、
価値提供を行い、信頼を勝ち取るとことでした。
しかし、上記の理由で、メールをちゃんと読んでもらえなくなったことで、
ステップメールの効果が衰退してきたと考えられます。
LINEによるマーケティング手法
ステップメールによるマーケティングが衰退してきたことで、
それに取って代わろうとしているのがLINEによるマーケティングです。
LINEの特徴
- メールよりLINEの方が開封率が高い
- LINEは開封率（既読率）は高いが、メッセージが流れてしまい読まれていない可能性も高い
- LINEでは長文を送ることが出来ない（長文を送る風習がない）
- メールよりLINEのほうが読者からの反応は得やすい
LINEで効果を発揮する仕組みとは？
LINEをステップメールと同じ感覚で使ってしまったりしていませんか？
LINEにはLINEの特徴があるので、
LINEで長文を送って、LINEだけを使って教育しようとしても
うまくいきません。
LINEマーケティングで重要なことは、
実績のあるDRMの手法に則った上で、
ステップメールの弱点を克服しつつ、
LINEの特徴を生かした仕組み
を構築することです。
実際の構築方法などの詳細は、また別の回で詳しくやりますが、
今回は概要だけ解説したいと思います。
見込み客への教育は、
基本的には、動画で行います。
この動画は、プレゼントという形で期限付きで配布するようにします。
そして、LINEは、教育用のメッセージを配信するのではなく、
動画を確実に見せるためのリマインドとしての役割を担います。
たとえば、３つの動画で教育するとした場合なら、以下のようなイメージになります。
この仕組みでは、
- 教育用コンテンツを動画にすることで、コンテンツを見る敷居を下げている
- 視聴期限を設けることで、「損失回避」の心理に働きかけて、動画の視聴率を上げている
- 動画の視聴をLINEメッセージで促すことで、配信されたことを気づかせるようにしている
- 定期的に短いメッセージを何度も送ることで、動画の視聴忘れを極力なくしている
- 動画の感想を送った人にしか次の動画が配信されないので、反応率が格段にあがる（反応してこない人は、興味が無いということなので、無駄にそれ以降メッセージを送らない）
といったことが考慮されています。
DRMはコンテンツを順番に、そして確実に見てもって信頼関係を築くことがキモなので、
この仕組みでは、コンテンツが見られなくなったというステップメールの弱点をフォローする施策が盛り込まれていることがわかるかと思います。
最後に
今回は、LINEマーケティングを行う上で、
やみくもにセールスメッセージを配信するのではなく、
実績あるDRMの手法に則って、配信設計を行うべきということ。
そして、これまでのステップメールの強みを生かし、弱みを補強する形で
仕組みを構築すべきという考えのもと、
LINEマーケティングの仕組みの概要を解説させていただきました。
もちろん、このLINEマーケティングの仕組みで、
すでに月商数百万の実績をあげられている方も数多くいます。
LINEでメッセージ配信される方は、参考にしてみてくださいね。
